客戶和李志虎（中）一起查驗產(chǎn)品質(zhì)量。
李志虎（左）與印度客戶交流。
李志虎公司員工與外國客戶合影。
合作伙伴對李志虎公司的產(chǎn)品和技術(shù)贊不絕口。
李志虎公司的燈具展覽館。
2022年，寧夏同心人李志虎試水國際貿(mào)易時困難重重?！昂芏鄧覍W會了咱們的‘授人以魚，不如授人以漁’，尤其是一些非洲國家，當?shù)卣絹碓讲恢С制髽I(yè)到中國采購成品，轉(zhuǎn)而鼓勵在本國建廠?！贝饲埃钪净⒆隽?年阿語翻譯，經(jīng)常碰到有客商“哭訴”：準備了2000萬元來中國采購商品，付了70萬元訂金，其國家卻突然出臺法令，不允許采購成品，70萬元便打了水漂。某國產(chǎn)銅，該國就出臺法令，不允許該國企業(yè)在外國采購的產(chǎn)品中含銅?！霸谝恍﹪?，領(lǐng)導人4年一大選，2年一小選，不同的人上臺后會頒布不同的法令，國際貿(mào)易的風險大大增加?！?/p>
情勢在變，必須開辟國際貿(mào)易新賽道。
A
既賣產(chǎn)品也教技術(shù)
入股公司生產(chǎn)的 壓鑄機行銷50多個國家
2024年12月2日，央視報道，2024年1月至10月，中國對“一帶一路”國家出口機械總金額達3616億元。聽到這個消息，李志虎不禁微微一笑，因為這個數(shù)據(jù)中也有他的一份功勞。他合伙入股的江門市振力機械有限公司生產(chǎn)的壓鑄機，出口全球50多個國家，是中國出口壓鑄機最多的企業(yè)之一。
11月19日，在廣東省江門市棠下鎮(zhèn)江沙工業(yè)園區(qū)，來自印度孟買Patel公司的采購經(jīng)理和兩位業(yè)務員已經(jīng)在江門市振力機械有限公司“上了10天班”。每天早晨工廠開門，他們進入20000平方米的廠房，在一臺壓鑄機前進行各種測試工作。偌大的廠房從北到南依次是原材料區(qū)、零部件加工區(qū)、半成品區(qū)、成品區(qū)。成品區(qū)擺放著10臺裝配好的壓鑄機。從歡迎橫幅上的“Welcome friends from……”可以看出，這里經(jīng)常接待來自俄羅斯、中東、北非等地的客人。
你可能不知道壓鑄機為何物，但肯定見過農(nóng)村集市上的土法鑄造鋁鍋吧！匠人將鋁塊熔化，倒入用沙土堆成的模具中，鋁液冷卻后就得到了鋁鍋。壓鑄機工作原理類似土法鑄造鋁鍋。機器上有熔爐，負責熔化鋁錠或其他金屬，然后將熔液倒進模具中，通過強大的壓力擠壓，就能得到想要的產(chǎn)品。更換不同的模具就能生產(chǎn)出不同的產(chǎn)品。當然，現(xiàn)代化的壓鑄機要復雜得多，包括壓射系統(tǒng)、調(diào)模系統(tǒng)、控制系統(tǒng)、伺服泵系統(tǒng)、伺服驅(qū)動系統(tǒng)、液壓伺服系統(tǒng)等多套系統(tǒng)，需要現(xiàn)代化的數(shù)控機床、大型龍門銑等先進設備。壓鑄機廣泛應用于玩具、家具、建材五金、電子產(chǎn)品、燈具等行業(yè)，臺燈燈罩、路燈燈罩、汽車發(fā)動機蓋、電腦機箱等都是壓鑄機壓出來的。
李志虎走進生產(chǎn)車間，用英語詢問印度客戶是否學會了。其中一位叫Aashay Jignesh的客戶興奮地豎起了大拇指，表示自己已完全掌握了操作技術(shù)。李志虎還有點不太放心，把他們請到另一臺壓鑄機前，從頭到尾再演示一遍。盡管全程按鍵操作，信心滿滿的客戶還是碰到了難題，他們一邊睜大眼睛商量，一邊翻閱操作手冊，每克服一道難關(guān)，就興奮地攤開雙手，意思是：瞧，這不就搞定了嗎？
B
確立“授人以漁”模式
兩年多時間幫外國客商建了30多個工廠
1992年出生的李志虎是同心縣預旺鎮(zhèn)人，那里曾經(jīng)是西征紅軍的駐地，美國記者斯諾的紀實文學《紅星照耀中國》的封面照片，據(jù)考證就是在預旺舊城墻上拍攝的。李志虎在同心念完初中后，到甘肅省廣河縣職業(yè)技術(shù)學院讀阿拉伯語專業(yè)，并從那里出國，到黎巴嫩留學。2016年，李志虎回到廣州，在一家外貿(mào)公司從事翻譯工作。2022年，他成立了廣東伊沐照明科技有限公司，主攻新能源路燈制造。因為他發(fā)現(xiàn)，阿拉伯國家的路燈大多還是鎢絲燈，比中國落后20多年。
國外經(jīng)銷商難道不知道在本國建廠嗎？李志虎說，他們也想，但是做不到。以燈具廠為例，生產(chǎn)一只小小的LED燈，需要從五六家工廠采購原材料，更不要說生產(chǎn)更為復雜的路燈。我國的燈具制造技術(shù)早在20多年前就已成熟，廣東中山市是我國燈具全產(chǎn)業(yè)鏈生產(chǎn)基地，無論資源還是技術(shù)力量都非常充沛。
怎么開發(fā)客戶資源呢？除了李志虎當翻譯時結(jié)識的，其他都是通過網(wǎng)絡找到的。比如通過谷歌和阿里巴巴搜尋阿拉伯國家的客戶，一般3個月能搜到100至150個燈具經(jīng)銷商，再通過線下接觸確定有愿意合作建廠的伙伴。隨后，公司在一些國家設立由一位中國人和一位當?shù)厝私M成的辦事機構(gòu)，到各國展會上推介自己。“2024年10月我去了沙特利雅得的一個展會，12月去了埃及的展會，2025年還要去阿爾及利亞、伊拉克、利比里亞等國家舉辦的展會?！崩钪净⒄f。
合作伙伴負責拿地建廠，李志虎負責出售成套的設備和技術(shù)，以及當?shù)貑T工的培訓工作，“授人以漁”的模式就這樣確立了。2022年底，李志虎幫助建設的首家燈具工廠在阿爾及利亞落成。兩年多來，李志虎已幫助國外客商建設了30多個工廠，僅在阿爾及利亞就有15個，其中7個是燈具廠。李志虎在江門市成立總部，下設壓鑄機、電氣開關(guān)、電纜和外貿(mào)4個分公司，涉及路燈生產(chǎn)全產(chǎn)業(yè)鏈。
C
擺脫對公共電網(wǎng)依賴
在異國他鄉(xiāng)建小型 太陽能發(fā)電和儲電站
莫言下嶺便無難，一山放過一山攔。到遙遠的異國他鄉(xiāng)建廠，設備和技術(shù)工人都是零，難度超乎想象。
“比如對方花100萬美元建燈具廠，我們要根據(jù)當?shù)氐碾娏?、電壓等情況，設計出合適的燈具，然后生產(chǎn)出合適的機器。在國內(nèi)加工需要3個月，海運需要2個月，組裝需要1個月。”李志虎說，工廠建成后還要培訓工人，比如手工插線、接頭。在國外招不到熟練工，即便是經(jīng)過3個月培訓的工人，往往要經(jīng)過一年多的實際操作才趕得上國內(nèi)工人的水平。技術(shù)不熟練，殘次品率很高，會增加投資人的成本。
更要命的是，國外經(jīng)常停電，有些地方每天只能供應兩三個小時電。針對這個痛點，李志虎設計了小型太陽能發(fā)電和儲電站，擺脫對公共電網(wǎng)的依賴，保障生產(chǎn)。“我提出這個解決方案時，許多合作伙伴都覺得不可思議，因為他們對光伏發(fā)電完全沒概念。但中國人都知道這是完全可行的。我也相信，用中國智慧可以給他們帶去新的光明和希望。這是我們2025年要開啟的重大事項?！崩钪净⒆孕诺卣f。（記者 閔良/文 見習記者 張嘉怡 馬對對/圖）
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